天下网商记者宁函夏晚上11点58分，直播的第4个小时20分钟，产品已经介绍完毕，林依轮照例给粉丝抽奖、发红包。粉丝还在留言，林依轮第二次说起结束语“明晚7点半，不见不散”，却又忍不住聊闲天。他意犹未尽，挥着手，兴致颇高，唱起了《一剪梅》。“真情像草原广阔”，林依轮刚唱了一句，镜头被员工掐断，直播结束。北京朝阳路上，谦寻公司分部灯火通明，接下来还有很多工作。复盘、拆样品、试样品，不知不觉，已到凌晨4点。在刚刚过去的，林依轮几乎每天都重复着这样的工作节奏。好几个90后员工都扛不住了，心里犯嘀咕：为什么林老师每天精神奕奕？林依轮没有“身体被掏空”的困扰：“你和家里人互动，坐一晚上聊聊天，不会觉得累。”他口中的家里人就是直播间里的近万粉丝。过去他最为人熟知的身份是歌手，一首《爱情鸟》飞到天南地北。现在他是最会带货的主播之一，今年3月淘宝直播启动的明星排位赛，他月月都得第一名，更是在年中大考，夺冠淘宝直播启明星榜单。他擅长投入，去往任何一个领域，都会努力做到最专业。明星主播林依轮，成了他的新标签。在7月9日WeMedia发布的《直播电商主播6月榜》里，特别提到：“林依轮6月新晋在榜……将明星的身份切换为主播身份，这是真正摊牌了，想做主播带货就要随时放下明星架子。”最近，林依轮接受《天下网商》采访，聊了聊自己的主播生活以及背后的故事。临近发稿，恰逢明星直播引起热议，这其中很多思考正与林依轮的经验相呼应。过去半年，众多流量平台带着流量变现的广告逻辑涌入直播电商行业，也带来了很多明星直播首秀过亿、过十亿的战报，令很多人“动心”。事实上，明星光环并不等同于直播带货能力，有粉丝不一定有消费者。淘宝直播内部人士告诉记者，他们认为明星当主播其实是“再创业”，如果不是做好了要来长期做的准备和决心，他们往往会劝他们别来。既然是创业，那一定不会一帆风顺、一夜爆红，而是慢慢成长。这与淘宝直播的经验相符。在淘宝直播内部，流传着一句话：主播最重要的直播不是第一场，而是第场，只有播了场，主播的风格和商业模式才会成型。这是直播电商的发明者4年经验的总结，而林依轮的经历恰好就印证了这句话。这让我想起林依轮在采访时说的一句话。他说：“当初我是顶着压力进来的，你们不知道吧。”以前，我挥手，台下跟着挥手，现在挥手没用刚开始，林依轮放不开。年9月23日，在杭州，林依轮正式签约谦寻公司后的首场直播开播。“全程状态很蒙，基本上跟着我们在走。”一位谦寻工作人员回忆。他穿了一件白色的T恤，在等待直播开始之前，一直咬着嘴唇，笔直坐着。工作人员在他身边走来走去，林依轮面带微笑说些什么，但直播里没有声音。一分半钟后，大家才发现问题，赶紧调试出声，林依轮保持微笑，然后镇定地介绍自己身旁的副播：“这是我十几年的朋友。”“有她在旁边，我不紧张。”但紧张是那段时间的主题。当林依轮准备和粉丝互动的时候，他发现太多人提问，等待他的答复，“就会乱”。拥有二十多年舞台经验，给无数观众唱过歌，站在舞台上，谁也不能抢他的锋芒。但直播间里，可能随时一个粉丝的留言提问，就能抢了节奏，控制这个空间。“不像以前，我在舞台上挥手，台下就跟着我挥手。现在你发现，挥手没用。”林依轮说。在直播机构谦寻员工看来，这是明星当主播的正常反应：“因为艺人身份，明星有时候放不开。那个时候，他（林依轮）也不知道，自己能产生多大的能量。”曾看过一个报道，说明星普遍不愿带货。在直播间，让明星主动去吆喝、推销，是一件难事。粉丝与消费者不同，明星若只依靠个人影响力做带货副业，不可持续。直播了几次的林依轮，很快就迎来电商最大的节日“天猫双11”。作为新手，林依轮只能在一场场直播中找门路。后来，有明星朋友向林依轮咨询直播电商的事情，他直言：别来，这里浪大。他觉得，人们只看到了主播光鲜的一面。每一场直播，都是4个小时以上，往往要到夜里12点。当天的直播结束后，还要准备次日的直播，常常凌晨四五点才能回家。而平台对明星并没有特别关照。林依轮进入时，偏逢明星主播最不被看好的时候。他并不是最早入驻的明星，刚开始粉丝只有2万。忘记光环，在直播间里就是“销售员”“林依轮是否过气了？”有人在网上发问。“其实早就过气了。”林依轮本人回答。每次直播时，都会播放一个简短片头介绍林依轮的经历：年，歌手林依轮发行第一张专辑《爱情鸟》；林依轮是美食家，先后出版两本《林家》和《别让美食与爱擦肩而过》；林依轮也是艺术家，他钻研收藏艺术。作为艺人，70、80后或许对他更熟悉。但在工作人员眼中，林依轮充满亲和力，在直播间具备很强的吸粉能力。直播间的粉丝和明星粉丝不同。更多时候，主播要通过产品和粉丝建立信任感，个人魅力退居二线。在这点上，林依轮没有包袱。他不担心和粉丝拉近距离，会让明星的神秘感消失。“发哥每天坐地铁，去菜市场买菜，他就不是巨星了吗？”甚至，他主动“脱下”光环，就把自己当成一名“销售员”。对于林依轮身边的人，他开启直播新职业，简直是众望所归。“我的朋友经常会问我有没有好东西介绍一下。疫情期间我还帮着朋友买了床、跑步机、椭圆仪。”有时直播前，林依轮会直接把清单发给他们。买东西、挑东西这件事，对林依轮一直是个兴趣。大到汽车房子、艺术品，小到牙刷、牙膏、拖鞋，他都能介绍。从给朋友挑东西，到直播间选品卖货，林依轮信任这是发现新大陆的过程。直播间的每一件产品，都经过他的挑选。每一次拆商家寄来的样品，他都充满惊喜。选品是强项，但直播对林依轮来说却是新尝试。和很多专业主播一样，直播结束后第一件事，就是复盘。团队成员会为他总结3个优点和3个不足的地方。“他虽然比我们年长，但是他认为对的都会听。”林依轮身边的工作人员说道。对自己喜欢的产品，林依轮会表现出异常的执着。比如他喜欢一款葛根粉，相比藕粉，葛根粉的市场接受度有限。但他依旧不停推荐，介绍它的营养成分，推荐粉丝去吃。虽然效果平平，他却觉得特别有意思，挑战了自己。最近，他又迷上一款海带。在直播间，他现场加工，原先定好的直播时长硬生生被翻倍。他慢慢琢磨出了一套自己的选品标准：好吃、好用、好看，还要实惠。到后期，每一场每一个产品，他会以他的角度修改文案，让粉丝知道，他真觉得好用，才会推荐。因为保养得当，鲜有皱纹，粉丝都喊他“林漂亮”，林依轮欣然接受。同时他也很清楚，留在直播间的人不是冲着他这张明星脸。在刚刚过去的，林依轮主动要求日播，连轴转了近一个月。在直播间，他“炫耀”在迪士尼排了一个小时卖的爆米花桶，问大家“好看吗？”有人留言说这么大了还卖萌，他笑哈哈回应：“但是我有一张童颜呀。希望大家保持童心，永远年轻。”介绍“饭爷”牛肉酱的时候，他现场炒了一份牛肉酱方便面，直播间瞬间变成美食节目。“你们要学会，就可以出摊了。别人问你谁教的，你就说是你师父林依轮。”他认为，在直播间真正有了和粉丝互动的体验，“主播带货”也并不是单纯带货。“把好的东西分享出去，让更多人能感受到美好生活。”他说。愿意尝试新鲜事物年8月，签约做主播前的一个月，林依轮带着个人品牌“饭爷”辣酱来到了薇娅直播间。产品上架不到三分钟全部售罄，多次补货，最终成交额达万元。“叹为观止。”林依轮没想到一个品牌经营5年，能在一个直播间爆发。“我感受到了直播间的这种能量。”为这场直播牵线的，是谦寻公司董事长董海锋和林依轮的一个共同朋友。薇娅在一个访谈节目曾提到，老公董海锋会跳街舞，上大学的时候还很瘦，还当过明星的伴舞。朋友告诉林依轮，你们俩之前就认识，林依轮愣了：“不是吧。”他印象模糊，后来看到发胖的董海锋，才对上号——年，林依轮出了一张专辑，叫《爱在》，董海锋正是同名主题曲中的一名伴舞。直播后，俩人一起吃了一顿饭，董海锋抛出橄榄枝，“轮哥你要不要开直播？”林依轮考虑一晚上，答应了。他愿意尝试新鲜事物。直播间，就是一个新鲜、富有能量的地方。他常告诉员工“不要让商家找你们，而是你们主动找商家”。觉得售卖没有达到预期，他会要求再播一次。作为创业者，林依轮在5年前创立“饭爷”品牌，深知过程中的辛苦。看着送来的产品，他会产生一种相惜之情，每次直播，除了介绍产品，他还会把品牌故事完整的介绍给消费者。他像一台永动机对于蝉联淘宝直播明星排行榜第一，林依轮很平和：把自己该做的事情做好。但站在第一的位置上，不可能停。这是直播间默认的规矩。很多人问过林依轮，直播时间这么长，受得了么？他答，如果当它是个工作，真会受不了。但如果把它当成和家里人互动，就不会觉得累。如果当天有食物类商品，他会提前构思如何在直播间加工，然后自己准备，在直播间里做菜给粉丝看，就像在家里为家人、朋友做饭。在公司，他还有一个自己的小库房，里面锅碗瓢盆全塞满了，都是他自己一点点背过来的：一次卖红酒，他觉得公司配的酒杯不合适，就自己回家拿了两支玻璃杯；有天要做牛排，他对员工准备的圆盘不满意，从家里带了一个专业的菜板摆盘。关于林依轮的厨艺，有许多传说。有人说他是隐形富豪，家里客厅随处可见上百上千万的名画，有画家用万的画作换他一顿饭，圈里人对他都很敬畏。“哪有那么神，你吃到嘴里第二天还是会拉出来，对吧。”他开玩笑道。林依轮坦言做菜是妈妈教他的，就是尊重食物的原本味。“其实就是家里的味道。很多人愿意去我们家吃饭、聚会，其实就是享受家庭的美好。”疫情期间，他拍了一个菠菜煎鸡蛋汤的视频，上传到网上后引得众人尝试，浏览点赞量千万。人们都夸这道简单的菜。直播团队总是忙碌，和家人相聚的时间短。在直播间，林依轮也为员工们做饭。红烧肉、韩式拌饭、烧烤、黄焖鸡、牛排、十二道海鲜……让员工们评价味道时，他们争着说“好吃”。“他真的是能给到我们家人的感觉。”林依轮身边的工作人员说道。直播之前，林依轮总会提前到。下午三四点，朝阳区的谦寻公司北京分部，总能看到四五十人围在一起，分着林依轮买给他们的喜茶、小吃。有段时间，他们迷上了北京一家店的烧饼夹肘子，林依轮会在去直播室的路上，特意绕了一段路，买来给员工们吃。“每次他经过工位，都会大声和我们打招呼。”一位谦寻工作人员说。即使工作到很晚，第二天见到林依轮，依然精神奕奕。就好像一台永动机，不会疲惫，连带着整个直播室都充满活力。
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