但问题在于，很多伙伴觉得营销难，就是在于在博弈中总是失败的一方，甚至不觉得自己手上用来营销的产品能帮助客户解决问题，俗话说就是产品太烂。
前者在于技能，后者在于心态。
我们先来看技能。想要实现一次成功的营销，讲产品和讲故事是缺一不可的。会讲产品的伙伴能够让客户清楚知道这个产品好在哪里，而会讲故事的则能够让客户知道这个好的产品跟他有什么关系，还有谁也做出了同样的选择。
从某种程度上而言，讲故事比讲产品更加容易促成。因为故事是生动的，有画面感的，而且会让客户产生羊群效应、从众心理，从而带来购买的举动。
讲产品怎么讲，之前的帖子中我已经讲了很多，大家可以参考文章底部的链接，不管是麦肯锡电梯法则还是金字塔原理，目的都是要让产品被我们讲得重点突出、条理清晰、主次分明。这也是我为什么反复跟大家说一定要先讲论点、再讲论据的原因。论点能让客户记住产品的好，而论据是让客户相信产品的好。
而讲故事在什么时候讲最合适？一个是在讲论据的时候，一个是在处理客户拒绝的时候，这两个节点都需要我们用故事来作为支撑。
举个例子：
一次听课，老师给生鲜超市导购讲营销，请导购上台来做展示。导购的营销方式相对传统，无非就是讲我们这里的菜第一是有机的，没有农药；第二是新鲜的，保证质量；第三是便宜的，性价比最高。其实这样的讲法没什么不妥，而且也已经有了金字塔原理的雏形。但问题在于她只针对产品而讲产品，给人感觉上就略点单薄。
这个时候，老师针对有机和新鲜这两个卖点，讲了个故事：
我以前有个客户，姓王，我一直叫他王哥。王哥一直以来都是在我们超市买蔬菜，就觉得新鲜又安全，是我们的忠实客户。三年前，王哥搬家了，搬到离我们超市五公里之外居住，有好一段时间都没有再见到他来买菜了。其实想想也正常，很少有人会为了买个菜专门跑五公里的。没想到一年前，王哥又回来买菜了，我看到他觉得又亲切又意外，就问他：“王哥，你怎么过来买菜啦？现在家不是住的挺远的嘛？”
王哥说：“是啊，搬家以后我就在附近超市买菜了，可换了好几个超市，总是觉得买的菜不是之前的味道，也不是不新鲜，就是没有那些蔬菜本身该有的味道了。后来我才发现，以前在你们超市买的有机菜，确实才是我想要的，也是我习惯了去吃的。所以就算我家远，我也要过来买菜，因为吃是生活中的大事，我们辛苦工作不也是为了能生活的更好嘛？多跑点路没关系，我还要谢谢你们让我吃到了小时候的味道呢。”
我听了当然很开心，连忙感谢王哥的信任和支持。这时候王哥又问：“你们什么时候在我家那里开分店呀？我能不能投资入股呀？像你们这样良心的超市，我投资也放心。”
后来，我们超市真的在王哥附近开了分店，至于王哥是不是入股了，我没问，而且最近他来的也少了。但我依然很高兴，因为我知道王哥在我们另一家分店，依然能买到自己称心的菜。客户的称心不就是我的开心嘛。
然后老师就跟导购说：“这时候你就可以带着客户去挑菜了，比如：‘这个是王哥觉得味道最好的青菜，你可以买一盒尝尝；那个是王哥最喜欢买的西瓜，我们是专门从新疆运过来的，王哥每次都说非常甜……“
这就是故事的作用：让商品成为一种文化、一种感情，让客户更加有代入感。
这种方式如果用在银行是不是合适？当然合适。
我相信每一位营销伙伴在这么长的时间里都会有各种各样的案例和故事，但很少在营销的时候用起来。比如讲保险是人生财务规划的一部分的时候，我们是不是可以举例子讲讲还有哪些客户买保险实现了子女教育规划，又有哪些客户实现了退休养老保障？再比如当理财收益下跌的时候，我们是不是可以结合自身日常投资者教育活动讲讲身边哪些客户给出了积极反馈？
我相信这样的故事会有很多。
但也有伙伴问，我也讲过故事啊，为什么我的效果就不明显？
如果有这种情况，那问题可能出在两个方面：
第一、故事没有好好包装。一个好的营销故事，是要有六个要素的：时间、地点、人物、起因、过程、结果。
是不是很像小学生写作文？但这六个要素真的缺一不可。比如刚才的故事，时间是三年前和一年前，地点是超市，人物是王哥和“我”，起因是王哥搬家，过程是王哥因为买不到好吃又安全的蔬菜，结果是王哥重新回到超市来，哪怕要赶五公里的路。
包装的作用是让故事既能全面，又能说到点子上。客户听你讲产品也好，讲故事也罢，心里无非在想，这个产品或者故事是什么，跟我有什么关系？所以我们在设计故事的时候，说到点子上就很重要。
就像我不太建议讲保险的时候总是去举那些明星或者富豪的案例一样，这些案例有没有代表性？当然有。可这些明星和富豪跟客户有什么关系？你不能总是对着一个几十万或者几百万资产的客户去讲霍英东或者默多克吧。当然对着私行客户除外，但那也是基于我们对私行客户的基础上去选择更加贴近他们的故事。
这样才能既全面，又在点子上。
第二、故事没有好好讲。记得一次上课，学员在反馈中说：崔老师讲课的时候，讲理论是一种语气，讲案例又是另一种语气。我听了想笑，不过回头想想我自己好像还真的是这样。
营销讲故事和我上课讲案例是一样的，一定要生动而富有感情。想要打动人故事本身当然重要，但讲出来的语气更加重要。这就是为什么同样的话有的人说出来就有用，有的人就白讲一样的。
所以生动地去讲故事，是每个营销人员的必修课。如何训练？加强演讲能力就好了，这一点我会在后面的帖子中专门去讲。
因为有句话说的好：营销就是一对一的演讲，而演讲就是一对多的营销。
最后再提一句，对于觉得自己营销的产品太烂的伙伴，想想办法做一揽子产品营销吧，自己好好分析分析。毕竟就算你再怎么骂娘，总行也不可能根据你的意愿去开发产品的，对不对？
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